Подпишитесь на нашу рассылку!
Будьте в курсе новостей мира разработки и менеджмента, узнайте первыми о наших новых кейсах, событиях и личном опыте!

Как подготовить бизнес к цифровой трансформации. Часть 1: заблуждения и ошибки при подготовке на примере создания B2B-портала

17/02/2020
Статья для vc.ru.
Создание B2B-портала или маркетплейса — важный шаг в цифровой трансформации бизнеса.
За последние два года команда kt.team реализовала шесть крупных проектов разработки B2B-порталов для логистических, производственных, торговых компаний. Часто заказчикам кажется, что создание B2B-портала — настолько сложный процесс, что к нему нужна особая подготовка. Но тормозить с разработкой тоже не хочется: зачем упускать потенциальную выгоду? Руководителей IT-отделов и владельцев бизнеса волнуют следующие вопросы.
  • Конкуренты сделали B2B-портал, значит, и нам обязательно нужно? Это универсальное средство повысить продажи, привлечь новых клиентов, увеличить прибыль?
  • Как составить техническое задание на разработку B2B-портала?
  • Можно ли начинать разработку портала, если в компании пока нет автоматизации? Или нужно сперва навести порядок и упорядочить документооборот? Нужно ли оптимизировать бизнес-процессы заранее?
  • В целом как эффективно подготовиться к разработке B2B-портала?

Андрей Путин
Генеральный директор kt.team
В статье разберёмся со всеми этими проблемами, и я предложу тот план действий, который — по моему опыту — спасает IT-менеджмент от огромного количества проблем.
В2В-портал и B2B-маркетплейс представляют собой онлайн-площадки для оптовых покупателей. Сделать оптовый заказ на такой площадке почти так же легко, как купить продукты в розничном интернет-магазине. Конечно, есть и отличия, ведь в сфере B2B гораздо больше факторов ценообразования, сложнее документооборот и логистика и, например, поиск по артикулу используется чаще, чем по цвету или размеру.
Более подробно о том, как работают такие площадки, в чём их особенность и как они упрощают продажи, читайте в нашей недавней статье «Как B2B-портал избавляет маркетинг и менеджмент от головных болей: 9 примеров».

1. Зачем вам B2B-портал?
О важности целеполагания

rus: Целеполагание при разработке B2B-портала
В наиболее известных культах карго из кокосовых пальм и соломы строятся «точные копии» взлётно-посадочных полос, аэропортов и радиовышек. Последователи культа строят их, веря в то, что эти постройки привлекут транспортные самолёты (которые считаются посланниками духов), заполненные грузом.
Цель разработки портала или маркетплейса должна быть максимально осознанной. Вариант «конкуренты сделали B2B-портал, значит, нам тоже нужно, причём срочно» — плохой.

Не стоит поддаваться карго-культу в надежде, что как только вы подготовите B2B-площадку, с неба посыпятся миллионы. Степень вашей технической и финансовой готовности может сильно отличаться от готовности конкурента. Разработка — это всегда большие затраты ресурсов: финансовых, трудовых, организационных. Сначала убедитесь при помощи юнит-экономики, что затраты на разработку окупятся, и составьте карту целей и влияния — Impact Map.
Допустим, один из руководителей компании в отдалённом регионе узнал, что компания-лидер в его отрасли сделала B2B-портал. Это вдохновило его, он «загорелся» и захотел сделать то же самое: оцифровать всё взаимодействие со своими оптовыми клиентами.

Но сейчас бизнес-процессы в его компании абсолютно не автоматизированы. Заказы делают по телефону, отгрузку оформляют вручную, а согласование распечатанного на бумаге приказа занимает две недели. Так делает большинство игроков рынка в его регионе, и его клиентам это кажется нормальным и даже удобным. Зачем ему цифровизация и, главное, как ему подступиться к работе с подрядчиком, чтобы потом не было мучительно больно? Инвестировать крупные суммы в IT-продукт ради самого продукта? Но как тогда оценивать успех разработки — неужели шкала для оценки будет содержать всего два значения («Сделано» или «Не сделано»)?
Когда у заказчика есть желание создать B2B-портал, но нет чётко сформулированной цели, зачем ему это нужно, стоит заняться целеполаганием с использованием метода Impact Mapping. Более подробно я писал об этом в статье «Impact Mapping, юнит-экономика и PDCA: грамотное управление разработкой e-Commerce». Метод Impact Mapping помогает чётко формулировать цели проекта в соответствии с целями всего бизнеса. Для этого нужно провести глубокий анализ и ответить на четыре главных вопроса.
1
Why?
Зачем нужен этот продукт? Какую задачу бизнеса он должен решить?
2
Who?
Кто может влиять на достижение этой цели?
3
How?
Что он может сделать, чтобы приблизить проект к бизнес-цели?
4
What?
Какие конкретные шаги должен сделать ответственный в рамках своих задач? Здесь нужно прописать подробный функционал для каждой задачи.
Владельцу бизнеса из этого примера я предложил бы провести две-три консультации на тему целеполагания. Когда он оцифрует свои цели и мы увидим ясные метрики проекта, будем обсуждать сотрудничество не абстрактно («хочу как у конкурента»), а конкретно («хочу получить результат, выраженный в количественных показателях Х и качественных показателях Y»). Более подробно о целевых показателях для B2B-портала мы поговорим в конце статьи.

2. Как составить техническое задание на разработку
B2B-портала или B2B-маркетплейса?

rus: Техническое задание на разработку B2B-портала, B2B-системы
При работе в парадигме Agile подробное ТЗ, на подготовку которого раньше заказчики тратили по полгода, не имеет смысла. Почему? Подробное объяснение читайте в статье моей коллеги Джеклин Баффо «MVP, или как не попасть в бесконечную разработку».
Мы придерживаемся гибких подходов к управлению разработкой и считаем, что перед созданием сложного софта нужно создать сначала MVP, протестировать его на реальных пользователях и только после этого «допиливать» и внедрять улучшайзинг. ТЗ — пустая трата времени и денег, а информация в нём устаревает уже в процессе написания. Пока заказчик пишет ТЗ, часть людей может уволиться, в бизнесе может многое измениться, само ваше видение идеала может стать совсем другим. В итоге спустя несколько месяцев вам приходит запрос на тестирование всего функционала, но не факт, что вы вообще помните, как он должен работать.
Пример

IT-компания разработала MVP (минимально жизнеспособную версию) B2B-портала для оптового поставщика и начала собирать обратную связь от ретейлеров, которые были достаточно лояльны к этому поставщику и согласились поучаствовать в тестах.

Оказалось, что ретейлеры — клиенты платформы выбирают товар и собирают его в партии не совсем так, как представлял себе заказчик.
Например, при оформлении заказа им важно контролировать загруженность фуры. Но как именно это должно быть реализовано с точки зрения функционала платформы? Всегда ли клиент располагает данными о точном типе фуры, предельной загрузке и т. д.? Все эти детали неочевидны на старте проекта — они будут выявлены, уточнены и улучшены уже после выхода MVP в процессе реального взаимодействия IT-продукта и конечного пользователя.

В результате разработчики внесли необходимые изменения и доработки, выявленные именно в результате получения живой обратной связи, а не чьих-то устаревших гипотез, зафиксированных в ТЗ. И после релиза портал получил высокий NPS от пользователей (индекс потребительской лояльности). В этом кейсе и команда, и заказчик очень хорошо прочувствовали на себе, каких потерь помогает избежать MVP и насколько важно получать быструю обратную связь о продукте.

3. Нужно ли пересматривать все свои бизнес-процессы и оптимизировать их до того, как обращаться к разработчикам?

rus: Разработка корпоративного портала
Делать это заранее не нужно. В процессе разработки B2B-портала всё равно происходит ревизия, пересмотр, оптимизация всех бизнес-процессов. Мы работаем в запутанных средах, где нам нужно понимать текущее местоположение, желаемую конечную точку и в каждом спринте отталкиваться не от фич, а от изменения метрик, и после постановки цели формировать задачи, проверять изменение метрик.
B2B-портал — это производная большой сложной трансформации.
Что такое создание B2B-портала? Это попытка оптимизировать некоторые процессы: лучше узнать своего клиента, уменьшить затраты на операционную обработку, повысить качество сервиса за счёт лучшей организации труда.

Результат можно выразить в следующих количественных метриках:
  • увеличение частоты заказов (вспомните себя — наверняка вы тоже чаще покупаете в том онлайн-магазине и чаще заказываете такси в том приложении, где есть автозаполнение форм и уже привязана ваша карта. B2B-закупки тоже совершают люди, а не роботы, которые при прочих равных условиях предпочтут быстрый и лёгкий заказ);
  • оптимизация структуры заказов (продавец может стимулировать спрос на товары выгодным ему образом: люди часто заказывают то, что рекомендует система, а не то, что они привыкли заказывать);
  • повышение прибыли за счёт дополнительных сервисов (сопровождение тендеров, финансовые, юридические услуги и т. д.).
Просто технической реализацией «сайта с ЭДО/EDI» ни один портал не ограничивается. В процессе разработки 100 % будет множество процессов, которые придётся улучшать по ходу действия. Но ускорение движения не происходит за счёт увеличения количества задач.
Главное — выбор правильных приоритетов.
Определять приоритеты помогает PDCA-цикл, смысл которого прост: выберите метрики, которые хотите изменять, убедитесь в их сбалансированности (количество/качество), декомпозируйте при необходимости на более узкие метрики, которые можно изменить в рамках спринта, выберите задачи для их изменения, которые поместятся в спринт, проверьте метрики и научитесь (получите опыт — изменились ли метрики или нет).
rus: Цикл Деминга
Пример

Вы внедрили B2B-портал, но в процессе использования у вас не улучшилась ни одна метрика, и каждый менеджер продолжает вручную обрабатывать данные из электронных форм.

Так происходит, потому что, когда посетитель заполняет форму регистрации на B2B-портале, его электронная почта попадает к сотруднику, который должен зайти на сайт и вручную добавить этого пользователя на B2B-портал. Получается, метрика качества (коэффициент загрузки менеджера) осталась прежней или даже ухудшилась. Как только это обнаружено, в ближайшем спринте нужно сделать так, чтобы клиенты регистрировались самостоятельно. Так эта метрика будет улучшаться.
Подведём итоги. Пересматривать бизнес-процессы до автоматизации:

  • затруднительно (и всё равно в процессе снова потребуются изменения);

  • неэффективно с точки зрения бережливого производства, т. к. эти действия не дают результата сейчас, это потери.

Главное — определить метрики и уже по ходу дела менять бизнес-процессы, чтобы изменения происходили вместе с разработкой согласно циклу Деминга.

Внедрение B2B-портала, как правило, имеет целью улучшение культуры управления, оптимизацию бизнес-процессов. Это ещё один довод в пользу того, что пересматривать бизнес-процессы нужно вместе со всеми целями и метриками.
Мы рассмотрели основные ошибки, которые мешают заказчику правильно подготовиться к разработке B2B-портала. Избежать этих ошибок вам поможет пошаговый план подготовки — им мы поделимся во второй части статьи.

Поделиться
Хотите больше полезных материалов?
Подпишитесь на нашу новостную рассылку!

Новости мира разработки и дизайна, переводы статей, наши новые кейсы. Пишем просто о сложном, без рекламы и спама.
Остались вопросы?
Вы можете обсудить любые вопросы по своему IT-проекту с нашим экспертом.
B2B-система — это инструмент автоматизации оптовых продаж и процесса обработки заказов, который позволяет оперативно реагировать на обратную связь от клиентов. B2B-система даёт возможность осуществлять индивидуальный подход к каждому клиенту.
Разработка B2B-порталов
Сергей Влазнев
Телефон: +7 917 125-96-34
Телеграм: @kt_team_it
WhatsApp: +7 917 125-96-34
Email: clients@kt-team.de
Получить консультацию
Читайте также

Нравится статья?
Укажите свою почту, и мы будем присылать вам еженедельный анонс
новых статей.